Chiến lược và chiến thuật thương lượng phân phối (Phần 4)

Các nhà đàm phán có (áp lực) thời hạn. Hợp đồng sẽ hết hạn. Thỏa thuận phải đạt được trước khi một cuộc họp quan trọng xảy ra. Ai đó phải đón máy bay. Việc kéo dài các cuộc đàm phán vượt quá thời hạn có thể tốn kém, đặc biệt là đối với người có thời hạn, bởi vì người đó phải kéo dài thời hạn hoặc ra về tay trắng. Đồng thời, nghiên cứu và kinh nghiệm thực tế cho thấy rằng phần lớn các thỏa thuận trong thương lượng phân phối đạt được khi thời hạn gần kề. Ngoài ra, áp lực thời gian trong đàm phán dường như làm giảm nhu cầu của nhà đàm phán, và khi một nhà đàm phán đại diện cho một cử tri, áp lực thời gian dường như làm giảm khả năng đạt được thỏa thuận. Thao túng thời hạn hoặc không đồng ý với một thời hạn cụ thể có thể là một công cụ mạnh mẽ trong tay những người không phải đối mặt với áp lực thời hạn. Ở một khía cạnh nào đó, vũ khí tối thượng trong đàm phán là đe dọa chấm dứt đàm phán, từ chối khả năng giải quyết của cả hai bên. Khi đó, một bên sẽ thường cảm thấy áp lực này sâu sắc hơn bên kia, và do đó, mối đe dọa là một vũ khí mạnh. Có ba cách để thao túng chi phí của việc trì hoãn trong đàm phán: (1) lập kế hoạch hành động gây rối, (2) thành lập liên minh với bên ngoài, và (3) thao túng lịch trình đàm phán.

Hành động gây rối

Một cách để khuyến khích giải quyết là tăng chi phí (cái giá phải trả) do không đạt được thỏa thuận thương lượng thông qua hành động gây rối. Trong một trường hợp, một nhóm công nhân dịch vụ thực phẩm thuộc công đoàn thương lượng với một nhà hàng để tập hợp những người ủng hộ, mời họ vào nhà hàng ngay trước bữa trưa, và yêu cầu mỗi người gọi một tách cà phê và thong thả uống. Khi những khách hàng thường xuyên đến ăn trưa, họ thấy mọi chỗ ngồi đều có người ngồi. Trong các cuộc đàm phán hợp đồng NFL gần đây, các cầu thủ đã lên mạng xã hội để bày tỏ sự thất vọng của họ về ban quản lý với những người hâm mộ giải đấu. Bằng cách chia sẻ công khai ý kiến của mình thông qua Twitter, các cầu thủ hy vọng sẽ tác động đến quá trình đàm phán và dàn xếp. Công khai cản trở một doanh nghiệp, tẩy chay một sản phẩm hoặc công ty và nhốt các nhà đàm phán trong phòng cho đến khi họ đạt được thỏa thuận đều là những hình thức hành động gây rối làm tăng chi phí cho các nhà đàm phán vì không giải quyết được và do đó đưa họ trở lại bàn thương lượng. Những chiến thuật như vậy có thể hiệu quả, nhưng chúng cũng có thể tạo ra sự tức giận và leo thang xung đột.

Liên minh với bên ngoài

Một cách khác để tăng chi phí trì hoãn hoặc chấm dứt đàm phán là lôi kéo sự tham gia của các bên khác, những người có thể ảnh hưởng bằng cách nào đó đến kết quả trong quá trình này. Trong nhiều giao dịch kinh doanh, một bên tư nhân có thể đề nghị rằng nếu đàm phán với thương gia không thành công, họ sẽ đến Văn phòng Better Business Bureau và phản đối hành động của thương gia. Những cá nhân không hài lòng với các thông lệ và chính sách của các doanh nghiệp hoặc cơ quan chính phủ thành lập các lực lượng đặc nhiệm, các nhóm hành động chính trị và các tổ chức phản đối để gây áp lực tập thể lớn hơn đối với mục tiêu. Ví dụ: người tiêu dùng tiện ích cá nhân thường tăng cường đàm phán với các nhà cung cấp dịch vụ công cộng về giá và dịch vụ tiêu dùng bằng cách viện dẫn việc tuân thủ hướng dẫn của ủy ban tiện ích công cộng để chứng minh yêu cầu của họ.

Thao túng lịch trình

Quá trình lập kế hoạch đàm phán thường có thể đặt một bên vào thế bất lợi đáng kể và lịch trình đàm phán có thể được sử dụng để tăng áp lực thời gian lên các nhà đàm phán. Các doanh nhân ra nước ngoài đàm phán với khách hàng hoặc nhà cung cấp thường thấy rằng các cuộc đàm phán được lên kế hoạch bắt đầu ngay sau khi họ đến, khi họ vẫn còn mệt mỏi vì di chuyển và đi lại bằng máy bay. Ngoài ra, bên phía chủ nhà có thể sử dụng các chiến thuật trì hoãn để ép các cuộc đàm phán vào những phút cuối cùng còn lại của phiên giao dịch nhằm thu được sự nhượng bộ từ bên khách. Các đại lý ô tô có thể đàm phán khác với khách hàng nửa giờ trước khi nghỉ việc vào thứ Bảy so với lúc bắt đầu ngày làm việc vào thứ Hai. Những người mua hàng công nghiệp gặp khó khăn hơn nhiều trong việc đàm phán khi họ có thời gian giao hàng ngắn vì nhà máy của họ có thể phải đứng yên nếu họ không thể đảm bảo hợp đồng cho nguyên liệu thô mới kịp thời.

Các cơ hội để tăng hoặc thay đổi thời gian đàm phán rất khác nhau giữa các lĩnh vực đàm phán. Trong một số ngành công nghiệp, có thể dự trữ nguyên liệu thô với chi phí tương đối thấp hoặc mua với số lượng lớn; tuy nhiên, trong các ngành công nghiệp khác, điều cần thiết là nguyên liệu đến nơi đều đặn vì chúng có thời hạn sử dụng ngắn (đặc biệt khi có quy trình kiểm kê kịp thời). Có rất ít cơ hội để một cá nhân gây ra sự chậm trễ tốn kém khi đàm phán mua nhà so với khi đàm phán một đơn đặt hàng số lượng lớn nguyên liệu thô. Tuy nhiên, chiến thuật tăng chi phí bằng cách thao túng thời hạn và áp lực thời gian là một lựa chọn vừa có thể nâng cao vị thế của bạn vừa bảo vệ bạn khỏi hành động của bên kia.