Bản chất của thương lượng & đàm phán (P1)

Mục tiêu

1. Hiểu định nghĩa của thương lượng, các yếu tố chính của quá trình thương lượng và các loại thương lượng riêng biệt.

2. Khám phá cách mọi người sử dụng thương lượng để quản lý các tình huống phụ thuộc lẫn nhau — nghĩa là họ phụ thuộc vào nhau để đạt được mục tiêu của mình.

3. Xem xét cách thương lượng phù hợp với quan điểm rộng hơn của các quy trình quản lý xung đột.

4. Có được một cái nhìn tổng quan về tổ chức của cuốn sách này và nội dung của các chương của nó.

“Đó là nó! Tôi đã có được nó! Xe này chết máy rồi! ” Chang Yang hét lên, đập mạnh vào vô lăng và đóng cửa chiếc xe sedan Toysun 10 năm tuổi của mình. Chiếc xe đã từ chối khởi động lại, và Chang sẽ lại đến lớp muộn (một lần nữa)! Chang đã không học tốt trong lớp quản lý đó và anh ấy không thể bỏ lỡ bất kỳ lớp học nào nữa. Nhận ra rằng cuối cùng đã đến lúc phải làm gì đó với chiếc xe, vốn đã gặp rất nhiều vấn đề về cơ học trong ba tháng qua, Chang quyết định đổi Toysun lấy một chiếc xe cũ khác, một chiếc xe hy vọng sẽ giúp anh tốt nghiệp. Sau giờ học ngày hôm đó, anh ấy bắt xe đến khu mua sắm gần đó, nơi có một số gara sửa chữa và nhiều ô tô đã qua sử dụng. Anh ấy hầu như không biết gì về ô tô và không nghĩ rằng mình cần phải làm thế — tất cả những gì anh ấy cần là phương tiện đi lại đáng tin cậy để giúp anh ấy vượt qua 18 tháng tới.

Một công ty hàng không quốc tế lớn gần phá sản. Nỗi lo khủng bố, một số hãng hàng không “giá rẻ” mới và chi phí nhiên liệu tăng cao đã khiến hãng phải chịu áp lực kinh tế lớn. Công ty tìm kiếm 800 triệu đô la tiền lương và cắt giảm phúc lợi từ công đoàn phi công, đợt cắt giảm thứ ba trong hai năm, để thoát khỏi tình trạng phá sản. Bị bác bỏ bởi trưởng đoàn đàm phán cho các phi công, công ty tìm cách gặp trực tiếp các sĩ quan của Hiệp hội Phi công Hàng không — hiệp hội quốc tế — để thảo luận về việc cắt giảm. Nếu các phi công không đồng ý nhượng bộ, không chắc các nghiệp đoàn khác – tiếp viên hàng không, thợ máy, v.v. – sẽ đồng ý, và phá sản là điều không thể tránh khỏi.

Janet và Jocelyn là bạn cùng phòng. Họ chia sẻ một căn hộ một phòng ngủ ở một thành phố lớn, nơi cả hai đều đang làm việc. Janet, một kế toán viên, có một công việc vững chắc với một công ty tốt, nhưng cô ấy đã quyết định rằng đã đến lúc quay lại trường học để lấy bằng MBA. Cô đã đăng ký chương trình MBA buổi tối của Đại học Big City và hiện đang tham gia các lớp học. Jocelyn làm việc cho một công ty quảng cáo và đang trên đà phát triển nhanh chóng. Công việc của cô không chỉ phải di chuyển nhiều mà còn cần nhiều thời gian giao lưu với khách hàng. Vấn đề là khi Janet không ở trong lớp học buổi tối, cô ấy cần căn hộ để đọc và học và phải yên tĩnh để hoàn thành công việc của mình. Tuy nhiên, khi Jocelyn ở căn hộ, cô ấy nói rất nhiều trên điện thoại, đưa bạn bè về nhà ăn tối và sẵn sàng đi chơi vào buổi tối hoặc trở về rất muộn (và ồn ào!). Janet đã chịu đủ sự gián đoạn này và chuẩn bị đối đầu với Jocelyn.

Chính phủ của một quốc gia đang rơi vào khủng hoảng tài chính, được tạo ra bởi một “cuộc đối đầu” kiểu cũ tốt đẹp giữa tổng thống mới tái đắc cử và cơ quan lập pháp. Tổng thống nhấn mạnh rằng thuế phải được tăng để trả cho các dịch vụ liên tục của chính phủ, đặc biệt là thuế của 1 đến 2% người giàu nhất trong số những người đóng thuế. Ngược lại, đa số cơ quan lập pháp được bầu, có đảng chính trị ủng hộ những người giàu có, nhất quyết yêu cầu tổng thống cắt giảm chi tiêu của chính phủ để thay thế! Hơn nữa, một nhóm các nhà lập pháp đã đưa ra “cam kết” công khai là không đồng ý bất kỳ đợt tăng thuế nào và lo sợ sẽ mất việc trong cuộc bầu cử tiếp theo nếu họ nhượng bộ. Nếu cuộc khủng hoảng không được giải quyết trong một vài ngày, một ngày tận thế tài chính được dự đoán.

Ashley Johnson là một trong những tân binh có trình độ cao nhất năm nay từ một trường kinh doanh được xếp hạng top 25. Cô rất vui mừng khi có được cuộc phỏng vấn thứ hai với một công ty hàng tiêu dùng lớn, công ty đã mời cô đến thành phố đặt trụ sở chính và đưa cô vào một khách sạn 4 sao nổi tiếng thế giới về chất lượng cơ sở vật chất và dịch vụ. Sau khi nhận phòng vào đêm hôm trước do chuyến bay bị hoãn, cô thức dậy lúc 6:45 sáng để sẵn sàng cho cuộc họp và ăn sáng lúc 7:30 sáng với nhà tuyển dụng cấp cao của công ty. Cô bước vào vòi hoa sen, nắm lấy núm điều chỉnh nước để vặn nó, và núm điều chỉnh rơi ra trên tay cô! Không có ti nước trong vòi hoa sen cả; rõ ràng, những người thợ sửa chữa đã bắt đầu công việc sửa chữa trên vòi hoa sen, tắt hết nước ở đâu đó, và bỏ dở công việc. Ashley hoảng sợ khi nghĩ về cách cô ấy sẽ đối phó với cuộc khủng hoảng này và trông có vẻ tốt như thế nào cho cuộc họp và ăn sáng của cô ấy sau 45 phút nữa.

Những sự cố này trông và nghe có vẻ quen thuộc? Đây đều là những ví dụ về thương lượng — các cuộc thương lượng sắp diễn ra, đang trong quá trình diễn ra, hoặc đã xảy ra trong quá khứ và tạo ra hậu quả cho hiện tại. Và tất cả chúng đều là ví dụ về các vấn đề, phiền toái và động lực mà chúng ta sẽ giải quyết trong suốt cuốn sách này.

Mọi người thương lượng mọi lúc. Bạn bè thương lượng để quyết định nơi ăn tối. Trẻ em thương lượng để quyết định xem chương trình truyền hình nào. Các doanh nghiệp đàm phán để mua nguyên vật liệu và bán sản phẩm của họ. Các luật sư thương lượng để giải quyết các khiếu kiện pháp lý trước khi họ ra tòa. Cảnh sát đàm phán với bọn khủng bố để giải thoát con tin. Các quốc gia đàm phán để mở cửa biên giới của họ cho thương mại tự do. Đàm phán không phải là một quá trình chỉ dành riêng cho nhà ngoại giao lành nghề, nhân viên bán hàng hàng đầu, hoặc người ủng hộ nhiệt tình cho một hành lang có tổ chức; đó là điều mà mọi người đều làm, gần như hàng ngày. Mặc dù các cổ phần thường không kịch tính như các hiệp định hòa bình hoặc sáp nhập các công ty lớn, mọi người đều thương lượng; đôi khi mọi người thương lượng cho những việc lớn như một công việc mới, những lần khác cho những việc tương đối nhỏ như ai sẽ đổ rác.

Các cuộc đàm phán, thương lượng xảy ra vì một số lý do: (1) để đồng ý về cách chia sẻ hoặc phân chia một nguồn lực hạn chế, chẳng hạn như đất đai, hoặc tiền bạc, hoặc thời gian; (2) để tạo ra một cái gì đó mới mà không bên nào có thể tự mình làm được; hoặc (3) để giải quyết vấn đề hoặc tranh chấp giữa các bên. Đôi khi mọi người thất bại trong đàm phán, thương lượng bởi vì họ không nhận ra rằng họ đang ở trong một tình huống đàm phán, thương lượng. Bằng cách lựa chọn các phương án khác ngoài thương lượng, họ có thể không đạt được mục tiêu, đạt được những gì họ cần hoặc quản lý vấn đề một cách suôn sẻ tùy thích. Mọi người cũng có thể nhận ra sự cần thiết của đàm phán, thương lượng nhưng thực hiện kém vì họ hiểu sai quy trình và không có kỹ năng đàm phán, thương lượng tốt. Sau khi đọc cuốn sách này, chúng tôi hy vọng bạn sẽ chuẩn bị kỹ lưỡng để nhận ra các tình huống đàm phán, thương lượng; hiểu cách thức hoạt động của đàm phán, thương lượng ; biết cách lập kế hoạch, thực hiện và hoàn thành các cuộc đàm phán, thương lượng thành công; và quan trọng nhất là có thể tối đa hóa kết quả của bạn.

Vài lời về phong cách và cách tiếp cận của chúng tôi

Trước khi bắt đầu mổ xẻ quá trình xã hội phức tạp được gọi là đàm phán, thương lượng, chúng ta cần nói một số điều về cách chúng ta sẽ tiếp cận chủ đề này. Đầu tiên, chúng ta sẽ định nghĩa ngắn gọn về đàm phán, thương lượng. Đàm phán, thương lượng là “một hình thức ra quyết định trong đó hai hoặc nhiều bên nói chuyện với nhau trong nỗ lực giải quyết lợi ích đối lập của họ.” Hơn nữa, chúng ta sẽ cẩn thận về cách chúng ta sử dụng thuật ngữ trong cuốn sách này. Đối với hầu hết mọi người, mặc cả và thương lượng có nghĩa giống nhau; tuy nhiên, chúng ta sẽ khá khác biệt trong cách chúng ta sử dụng hai từ. Chúng ta sẽ sử dụng thuật ngữ đàm phán, thương lượng để mô tả các tình huống cạnh tranh, thắng – thua, chẳng hạn như mặc cả giá của mặt hàng đó xảy ra tại một cửa hàng bán trên sân bãi, chợ trời, hoặc lô xe đã qua sử dụng; chúng ta sẽ sử dụng thuật ngữ đàm phán, thương lượng để đề cập đến các tình huống đôi bên cùng có lợi, chẳng hạn như những tình huống xảy ra khi các bên đang cố gắng tìm ra giải pháp được cả hai bên chấp nhận cho một cuộc xung đột phức tạp.

Thứ hai, nhiều người cho rằng “trọng tâm của đàm phán” là quá trình cho và nhận được sử dụng để đạt được thỏa thuận. Mặc dù quá trình cho và nhận là cực kỳ quan trọng, nhưng đàm phán, thương lượng là một quá trình xã hội rất phức tạp; nhiều yếu tố quan trọng nhất định hình một kết quả đàm phán không xảy ra trong quá trình đàm phán; chúng xảy ra trước khi các bên bắt đầu đàm phán hoặc định hình bối cảnh xung quanh cuộc đàm phán. Trong vài chương đầu tiên của cuốn sách, chúng ta sẽ xem xét lý do tại sao mọi người đàm phán, bản chất của đàm phán, thương lượng như một công cụ để quản lý xung đột và các quy trình cho-nhận chính mà mọi người cố gắng đạt được thỏa thuận. Trong các chương còn lại, chúng ta xem xét nhiều khía cạnh mà sự khác biệt trong các vấn đề cơ bản, những người liên quan, quy trình họ tuân theo và bối cảnh đàm phán, thương lượng xảy ra làm phong phú thêm sự phức tạp của động lực đàm phán. Chúng ta sẽ trở lại một cái nhìn tổng quan đầy đủ hơn về cuốn sách ở cuối chương này.

Thứ ba, những hiểu biết sâu sắc của chúng ta về đàm phán, thương lượng được rút ra từ ba nguồn. Đầu tiên là kinh nghiệm cá nhân của chúng ta với tư cách là nhà đàm phán và số lượng phong phú các cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày trong cuộc sống của chúng ta và trong cuộc sống của mọi người trên khắp thế giới. Nguồn thứ hai là phương tiện truyền thông – truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí và Internet – đưa tin về các cuộc đàm phán, thương lượng thực tế hàng ngày. Chúng ta sẽ sử dụng các trích dẫn và ví dụ từ các phương tiện truyền thông để làm nổi bật những điểm chính, những hiểu biết sâu sắc và các ứng dụng xuyên suốt cuốn sách. Cuối cùng, nguồn thứ ba là sự phong phú của các nghiên cứu khoa học xã hội đã được thực hiện trên nhiều khía cạnh của đàm phán & thương lượng. Nghiên cứu này đã được thực hiện trong gần 60 năm trong các lĩnh vực kinh tế, tâm lý học, khoa học chính trị, truyền thông, quan hệ lao động, luật, xã hội học và nhân chủng học. Mỗi ngành học tiếp cận đàm phán & thương lượng một cách khác nhau. Giống như câu chuyện ngụ ngôn về những người đàn ông mù đang cố gắng mô tả con voi bằng cách chạm và cảm nhận các bộ phận khác nhau của con vật, mỗi ngành khoa học xã hội có lý thuyết và phương pháp riêng để nghiên cứu kết quả đàm phán và mỗi ngành có xu hướng nhấn mạnh một số bộ phận và bỏ qua những bộ phận khác. Do đó, các sự kiện và kết quả đàm phán & thương lượng giống nhau có thể được xem xét đồng thời từ nhiều khía cạnh khác nhau. Khi đứng một mình, mỗi góc nhìn đều rõ ràng nhưng có giới hạn; kết hợp lại, chúng ta bắt đầu hiểu được những động lực phong phú và phức tạp của loài động vật tuyệt vời này. Chúng ta rút ra từ tất cả những truyền thống nghiên cứu này trong cách tiếp cận đàm phán & thương lượng của chúng ta. Khi chúng ta cần ghi nhận tác giả của một lý thuyết chính hoặc tập hợp các kết quả nghiên cứu, chúng ta sẽ sử dụng quy trình nghiên cứu khoa học xã hội tiêu chuẩn để trích dẫn tác phẩm của họ trong văn bản theo tên tác giả và ngày xuất bản tác phẩm của họ; tài liệu tham khảo đầy đủ cho tác phẩm đó có thể được tìm thấy trong thư mục ở cuối cuốn sách. Khi chúng ta có nhiều nguồn để trích dẫn, hoặc nhận xét bên lề giai thoại để thực hiện, thông tin đó sẽ xuất hiện trong phần chú thích ở cuối mỗi chương.

Chúng ta bắt đầu chương này với một số ví dụ về các cuộc đàm phán & thương lượng — tương lai, hiện tại và quá khứ. Để nâng cao hiểu biết của người đọc về nền tảng của đàm phán & thương lượng, chúng ta sẽ phát triển câu chuyện về một cặp vợ chồng – Joe và Sue Carter – và một ngày không điển hình trong cuộc sống của họ. Trong thời đại ngày nay, họ phải đối mặt với những thách thức của nhiều cuộc đàm phán & thương lượng lớn nhỏ. Sau đó, chúng ta sẽ sử dụng câu chuyện đó để làm nổi bật ba chủ đề quan trọng:

1. Định nghĩa về đàm phán, thương lượng và các đặc trưng cơ bản của tình huống đàm phán.

2. Sự hiểu biết về sự phụ thuộc lẫn nhau, mối quan hệ giữa mọi người và các nhóm thường khiến họ cần phải đàm phán & thương lượng.

3. Định nghĩa và khám phá các động lực của các quy trình xung đột và quản lý xung đột, sẽ làm nền tảng cho các cách khác nhau mà mọi người tiếp cận và quản lý các cuộc đàm phán, thương lượng.