Người Nói Trước Luôn Thua (Phần 2)
Người Nói Trước Luôn Thua
Có một sự khác biệt lớn và bạn luôn nên nhận thức được những lúc nào việc thao túng là phù hợp.
“Ừ, tôi sẽ lấy 175 đô la.”
“Ok, nhưng giá trị của nó trên thị trường là bao nhiêu?”
“Chúng bán với giá 800 đô la.”
“Thật sao? Thiết bị của bạn đã sử dụng bao lâu rồi?”
“Chà, nó khoảng 5 năm tuổi.”
“Vậy nó có còn trong tình trạng tốt không?”
“Ừ, nó vẫn khá tốt.”
“Bạn đã đăng nó trên ‘Craig’s List’ hay đăng bán trên thị trường bao lâu rồi?”
“Tôi đã đăng được ba tuần.”
Vậy giờ anh ta đang nói với bạn rằng nó chưa bán được vì lý do nào đó, và có thể là giá quá cao, sau ba tuần thì có lẽ nó không còn được ưa chuộng nữa.
Bạn nên phản biện lại bằng một câu như: “Tôi đã thấy những cái khác trên Ebay, và chúng đang bán với giá 100 đô la” (cần phải là một thông tin chính xác).
“Chà, tôi không sẵn lòng làm như vậy!”
Vào thời điểm này, tôi vẫn chưa đưa ra một lời đề nghị. Tôi chỉ nói với anh ta rằng tôi thấy giá trị của nó là gì hoặc có thể là như vậy.
Vậy, ai sẽ nghĩ rằng họ có một món đồ có giá trị tuyệt vời? Chính họ. Mọi người luôn nghĩ đồ của mình có giá trị cao hơn. Đó là bản chất con người.
Tôi vừa nói với anh ta rằng giá trị của tôi là 100 đô la, và tôi đã gieo hạt giống đó vào tâm trí anh ta. Bây giờ, trong đầu họ, họ bắt đầu nghi ngờ rằng món đồ của họ có thể đang được định giá quá cao.
Vào lúc này, bạn thậm chí có thể hỏi họ tại sao họ lại cố gắng bán món đồ này.
Đôi khi, bạn sẽ nghe được câu chuyện cuộc đời của họ. Tôi mất việc, tôi đang bán đồ để dọn kho, tôi đang ly hôn (Bắt đầu nghe giống như quy luật số 9: “Đừng để vấn đề của người khác trở thành vấn đề của bạn!”).
Câu trả lời của bạn là: “Đây có phải là mức giá thấp nhất bạn sẵn sàng chấp nhận không?”
“Ừ, tôi khá kiên định với mức giá này.”
“Vậy, bạn đã đến mức giá đó như thế nào?”
“Vì cái này vẫn còn trong tình trạng rất tốt.”
Lý do thực sự mà mức giá được đặt như vậy là vì anh ta yêu thích món đồ đó. Đó là một thứ mà anh ta có sự gắn bó tình cảm.
“Bạn có nhận được nhiều cuộc hỏi thăm không?”
“Ừ, tôi đã nhận được vài cuộc hỏi thăm và hiện có ba cái đang chờ.”
“Vậy, chuyện đó tiến triển như thế nào?”
“Có vài người sẽ gọi lại, và tôi cũng đã nhận được một lời đề nghị 225 đô la.”
“Thật sao, vậy tại sao bạn không nhận lời?”
“Ừ, họ chưa gọi lại.”
Được rồi, bây giờ hãy quay lại với quy luật số 5: “Ai ít quan tâm nhất sẽ luôn chiến thắng!”
Tôi có quan tâm không? Không. Liệu có những người khác cũng có món đồ tương tự với giá 100 đô la không? Có.
Bây giờ bạn phải hiểu, tôi vẫn chưa ‘nói trước’ và đưa ra giá trong suốt cuộc trò chuyện này. Chính anh ta là người đã giảm giá từ 200 đô la xuống 175 đô la. Anh ta đang đặt ra giá và cuối cùng anh ta sẽ là người thua cuộc.
Một trong những câu hỏi tôi yêu thích ở giai đoạn này là hỏi xem liệu anh ta có giảm giá thêm không. Thường thì anh ta sẽ trả lời như thế này: “Không, mức giá thấp nhất tôi có thể chấp nhận là 175 đô la.” Đôi khi họ sẽ giảm giá thêm lần nữa.
Điều tôi đang nghĩ đến? 125 đô la.
Vào lúc này, tôi thường áp dụng một khoảng lặng dài. Những khoảng lặng dài đó được gọi là “khoảng lặng mang thai”.
Cuối cùng, sau khoảng từ ba mươi đến sáu mươi giây, tôi sẽ hít một hơi thật sâu và đáp lại: “Chà, vậy thì để tôi trả 100 đô la. Tôi sẽ trả tiền mặt và bạn sẽ không phải lo lắng gì cả.”
“Chà, tôi không chắc là tôi có thể làm được điều đó.”
“Nhìn này, chỉ còn thiếu 75 đô la thôi, đó là tất cả chênh lệch giữa chúng ta bây giờ. Tôi đang xem một cái khác giá thấp hơn một chút, nhưng của bạn thì trong tình trạng tốt hơn, bạn nghĩ sao?”
Cuối cùng, tôi nói, “Tôi sẽ lấy nó với giá 125 đô la vì bạn đã giữ nó trong tình trạng tuyệt vời như vậy!” Người bán có thể sẽ nhận hoặc không nhận lời đề nghị của bạn vào lúc này, nhưng nhớ rằng anh ta đã rao bán nó trong ba tuần và đang bắt đầu mệt mỏi với việc gặp gỡ người mua chỉ để tống nó đi. Việc tiết kiệm công sức giờ đây trở nên đáng giá hơn cả khoản lỗ 75 đô la. Nếu anh ta không chấp nhận lời đề nghị của bạn lúc đó, đừng vội vã bỏ đi. Hãy đưa cho anh ta danh thiếp (hoặc thông tin liên lạc) và nói, “Nếu bạn thay đổi ý định, xin vui lòng gọi cho tôi.” Tôi không thể kể hết bao nhiêu lần bạn sẽ nhận được cuộc gọi chỉ trong vài giờ hoặc ngày hôm sau.
Bằng cách áp dụng chỉ hai quy luật (Quy luật số 5 và Quy luật số 11), bạn vừa tiết kiệm được 75 đô la. Ai là người mất 75 đô la từ giá bán của mình vì anh ta đã mở miệng đầu tiên và nhiều lần sau đó? Chính là anh ta.
Khi họ nói trước, họ tự bộc lộ bản thân
Hãy cùng xem xét kỹ hơn một chút. Anh ta đã bộc lộ vị trí của mình khi nói trước. Anh ta sẵn sàng thương lượng và giảm giá. Tôi không yêu cầu anh ta giảm giá. Tất cả những gì tôi hỏi là mức giá thấp nhất anh ta có thể chấp nhận. Một lần nữa, anh ta lại mở miệng trước và tự giảm giá 25 đô la. Anh ta đã chọn việc giảm giá, không phải tôi.
Khi tôi là người bán, và bạn hỏi tôi mức giá thấp nhất tôi sẽ chấp nhận, tôi sẽ nói là 200 đô la hoặc giá tôi yêu cầu. “Bạn có thể lấy ít hơn không?” Không, nó xứng đáng với mức giá tôi đưa ra. Một lần nữa, người nào quan tâm ít nhất sẽ luôn chiến thắng. Quy tắc này áp dụng cả hai phía. Liệu tôi có thể giảm một chút không? Có, vì tôi đã tính toán trước khoản giảm giá mà tôi sẽ đưa ra. Tuy nhiên, đó sẽ là một “cuộc chiến gay gắt.” Ban đầu tôi định bán với giá 175 đô la và người mua sẽ đi với cảm giác họ đã có một món hời. Điều đó có lợi cho tôi; tất cả chỉ là về cách nhìn nhận và tâm lý.
Làm sao mà tôi lại không quan tâm liệu tôi có bán được món hàng của mình hay không? Bởi vì tôi đã mua nó với giá rất rẻ, nên tôi đã kiếm được hàng trăm phần trăm lợi nhuận từ việc đầu tư. Đây là cách suy nghĩ áp dụng nguyên tắc của Quy luật số 22: “Bạn kiếm tiền khi mua, chứ không phải khi bán!” Nếu tôi không bỏ ra quá nhiều tiền cho món hàng của mình, tôi có thể yêu cầu mức giá tôi muốn!
Nhưng bây giờ, một Quy luật khác cũng có hiệu lực. Quy luật số 21: “Mua dưới giá bán buôn… Bán trên giá bán buôn!” Hãy làm cho giao dịch trở thành “có lợi cho cả hai bên”. Điều này giúp bạn bán món hàng của mình nhanh chóng. Bạn không muốn trở thành người sở hữu nó lâu dài!
Đây là một điều khác mà anh ta đã tiết lộ khi nói trước. Anh ta thể hiện cách anh ta đánh giá giao dịch và bản thân mình. Khi anh ta nhanh chóng giảm giá, anh ta đã bộc lộ sự thiếu tự tin trong mức giá mà anh ta yêu cầu. Thậm chí, anh ta cũng biết rằng giá đó quá cao. Hãy nhớ, tôi không yêu cầu anh ta giảm giá; tất cả những gì tôi hỏi là mức giá thấp nhất anh ta có thể chấp nhận?
Kinh nghiệm và kiến thức về việc mua bán hoặc các điều khoản của hợp đồng:
Bạn có thể tận hưởng khá nhiều với điều này. Họ đang bận rộn giảm giá, thay đổi điều khoản, v.v., và bạn đang ở vị trí nào? (Quy luật số 5: “Người quan tâm ít nhất luôn thắng!”)
Bạn không nên yêu thích những gì bạn mua hoặc sở hữu. Điều này dẫn chúng ta đến Quy luật số 23: “Đừng bao giờ yêu những gì bạn mua!” Nếu bạn không quan tâm đến nó, bạn sẽ ở vị thế mạnh nhất để đàm phán.
“Chà, tôi thực sự muốn chiếc ATV này để có thể đi khắp nông thôn.” Đây có phải là chiếc ATV duy nhất không? Bạn không thể tìm thấy hàng trăm chiếc ATV khác trên toàn quốc sao? Nếu bạn dành thời gian tìm kiếm, bạn sẽ luôn đặt mình vào vị trí mà thực sự sẽ không còn quan tâm nữa.
“Nhưng cái này đáng giá 4000 đô la cơ mà!”
Chúc mừng, vì bạn, ông người bán, sẽ trở thành một “người sở hữu.” Hãy tự hỏi bản thân, người đàm phán này có bao nhiêu kinh nghiệm? Hầu hết mọi người đều có rất ít kinh nghiệm hoặc đào tạo trong việc đàm phán kinh doanh.
Khi bạn liên tục đặt câu hỏi cho họ, bạn đang hướng họ đi đúng hướng để cuối cùng giảm giá. Nếu họ không sẵn sàng thay đổi giá của mình, có thể bạn nên nói, “Tôi sẵn sàng đề nghị bạn 2500 đô la vì đó là tất cả những gì tôi có trong ngân sách.” Đây là số điện thoại của tôi, và nếu bạn thay đổi ý định, chúng ta có thể làm việc cùng nhau nếu tôi chưa mua chiếc nào vào thời điểm đó. Bạn vừa tạo cho họ cảm giác cấp bách vì bạn vẫn đang tìm kiếm ở nơi khác. Sau đó, hãy chuyển sang người tiếp theo.
Họ sẽ sẵn sàng nhượng bộ điều gì khi họ nhận ra rằng “bạn thật sự không quan tâm”?
Bạn thật sự không thể quá quan tâm đến dự án đến mức làm mờ đi khả năng phán đoán của mình. Đúng, có những cuộc đàm phán mang trọng lượng lớn hơn nhiều, và việc “yêu thích giao dịch” thực sự không phải là yếu tố cần cân nhắc. Đây là lúc Quy luật số 12: “Bạn sẽ luôn đưa ra quyết định sai lầm khi bạn tức giận hoặc quá cảm xúc!” phát huy tác dụng.
Nếu tôi cảm thấy bị người bán ép phải chốt giao dịch, tôi sẽ thường chờ thêm một ngày hoặc hai để xem có vấn đề gì phát sinh. Hành động này sẽ làm người bán khó chịu, nhưng mong muốn của người bán là chốt giao dịch ngay lập tức không phải là vấn đề của tôi. Một lần nữa, Quy luật số 9: “Đừng để vấn đề của người khác trở thành vấn đề của bạn!” Nếu sau vài ngày mọi thứ vẫn “tốt đẹp và dễ chịu,” tôi sẽ chốt giao dịch. Tuy nhiên, nhiều khi có lý do mà người bán muốn chốt ngay lập tức. Hãy cẩn thận.
Hãy suy nghĩ về ví dụ về kho lưu trữ và IRS. Đừng rơi vào thói quen “quản lý hoảng loạn.” Xin nhớ rằng giá trị chính của những Quy tắc được đưa ra là để chỉ ra giá trị sâu xa hơn của sự khôn ngoan đó, vì vậy hãy nhìn xa hơn những gì bạn đọc. Điều này sẽ giúp bạn rất nhiều khi tiếp tục đọc cuốn sách.
Nói trước có thể là sự khác biệt giữa thắng và thua. Nói trước cũng có thể có nghĩa là nói quá nhiều, hoặc nói sai điều gì đó, hoặc thậm chí nói đúng nhưng vào thời điểm không thích hợp. Việc để người khác nói trước bằng cách đặt câu hỏi cho phép bạn khám phá mọi điều về một người, bao gồm cả những thứ mà bạn có thể không muốn biết.
Mọi người thích nói về bản thân họ; chỉ cần bạn đừng trở thành một trong số họ.
Ngay cả khi đó không phải là một cuộc trò chuyện kinh doanh mà chỉ là một cuộc trò chuyện cá nhân, hãy là người nhanh chóng lắng nghe, chậm nói (hai tai và một miệng là tỷ lệ tốt cần nhớ) và bạn sẽ ngạc nhiên về những gì người khác sẽ tiết lộ.
Có một thời điểm đặc biệt khi lời khuyên này trở nên đúng đắn hơn bao giờ hết. Hai Quy luật tiếp theo có mối liên hệ chặt chẽ với nhau vì lý do này, vì vậy hãy chú ý kỹ.
