Bản chất của thương lượng & đàm phán (P5)

Khi các bên phụ thuộc lẫn nhau, họ phải tìm cách giải quyết những khác biệt của mình. Cả hai bên đều có thể ảnh hưởng đến kết quả và quyết định của bên kia, đồng thời kết quả và quyết định của chính họ có thể bị ảnh hưởng bởi bên kia. Sự điều chỉnh lẫn nhau này tiếp tục diễn ra trong suốt cuộc đàm phán khi cả hai bên đều hành động để ảnh hưởng đến bên kia. Điều quan trọng là phải thừa nhận rằng đàm phán là một quá trình biến đổi theo thời gian và sự điều chỉnh lẫn nhau là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến những thay đổi xảy ra trong cuộc đàm phán.

Chúng ta hãy trở lại công việc của Sue Carter trong ngân hàng cộng đồng nhỏ. Thay vì tiếp tục để các khoản vay của cô ấy được phê duyệt muộn, điều đó có nghĩa là cô ấy mất khoản vay và không đủ điều kiện để được trả thưởng, Sue đang nghĩ đến việc rời khỏi ngân hàng nhỏ và nhận một công việc với Ngân hàng Intergalactic ở thành phố tiếp theo. Người quản lý tiềm năng của cô, Max, cho rằng Sue là một ứng viên đáng mơ ước cho vị trí này và sẵn sàng đề nghị công việc cho cô. Max và Sue hiện đang cố gắng thiết lập mức lương của Sue. Quảng cáo tuyển dụng công bố mức lương là “cạnh tranh”. Sau khi nói chuyện với chồng Joe và xem số liệu thống kê về mức lương của nhân viên cho vay ngân hàng ở tiểu bang, và xem xét kinh nghiệm trước đây của cô với tư cách là nhân viên cho vay, Sue xác định mức lương thấp hơn dưới mức cô sẽ không làm việc (70.000 đô la) và hy vọng cô có thể nhận được nhiều hơn đáng kể. Nhưng vì Ngân hàng Intergalactic có rất nhiều người nộp đơn xin việc và là một nhà tuyển dụng rất đáng mơ ước trong khu vực, Sue đã quyết định không công bố mức lương tối thiểu có thể chấp nhận được của mình; cô nghi ngờ rằng ngân hàng sẽ không trả nhiều hơn mức cần thiết và mức tối thiểu của cô sẽ nhanh chóng được chấp nhận. Hơn nữa, cô ấy biết rằng sẽ rất khó để tăng mức nếu hóa ra rằng 70.000 đô la thấp hơn đáng kể so với những gì Max sẽ trả. Sue đã nghĩ đến việc nêu mức lương lý tưởng của mình (80.000 đô la), nhưng cô ấy nghi ngờ rằng Max sẽ coi cô ấy là người quá hung hăng hoặc thô lỗ khi yêu cầu quá nhiều. Max có thể từ chối thuê cô ấy, hoặc ngay cả khi họ đồng ý về mức lương, Max sẽ hình thành ấn tượng về Sue như một người có ý thức thổi phồng về giá trị và năng lực của bản thân.

Hãy xem xét kỹ hơn những gì đang xảy ra ở đây. Sue đang đưa ra quyết định của mình về yêu cầu trả lương một phần dựa trên số tiền mà các nhân viên cho vay ngân hàng được trả trong khu vực, nhưng cũng rất nhiều về cách cô ấy dự đoán Max sẽ phản ứng với chiến thuật đàm phán & thương lượng của cô ấy. Sue nhận ra rằng hành động của cô ấy sẽ ảnh hưởng đến Max. Sue cũng nhận ra rằng cách Max hành động với cô ấy trong tương lai sẽ bị ảnh hưởng bởi cách hành động của cô ấy ảnh hưởng đến anh ấy bây giờ. Do đó, Sue đang đánh giá tác động gián tiếp của hành vi đối với bản thân. Hơn nữa, cô ấy cũng biết rằng Max có lẽ đã cảnh giác với điều này và sẽ xem xét bất kỳ tuyên bố nào của Sue như phản ánh vị trí sơ bộ về tiền lương chứ không phải là cuối cùng. Để chống lại quan điểm mong đợi này, Sue sẽ cố gắng tìm cách nào đó để đưa ra mức lương đề xuất cao hơn mức tối thiểu của cô ấy, nhưng thấp hơn mức lương “mơ ước” của cô ấy. Sue đang lựa chọn trong số các yêu cầu mở với suy nghĩ không chỉ về cách chúng sẽ ảnh hưởng đến Max mà còn về cách chúng sẽ khiến Max hành động với Sue. Hơn nữa, nếu cô ấy thực sự nghĩ về điều đó, Sue có thể tưởng tượng rằng Max tin rằng cô ấy sẽ hành động theo cách này và đưa ra quyết định của mình dựa trên niềm tin này.

Người đọc có thể tự hỏi liệu mọi người có thực sự chú ý đến tất cả các lớp sắc thái và độ phức tạp này hay không hay âm mưu chi tiết như vậy về cuộc đàm phán của họ với người khác. Câu trả lời là không”! Thứ nhất, bởi vì họ không nghĩ xa hơn bước 1 — quyết định những gì họ thực sự muốn — và thứ hai, nếu họ làm vậy, họ có thể sẽ bị đóng băng vào tình trạng không hoạt động trong khi họ cố gắng giải đáp tất cả các khả năng. Tuy nhiên, tham gia vào mức độ suy nghĩ này có thể giúp dự đoán những cách khả thi mà các cuộc đàm phán có thể diễn ra khi các bên di chuyển, dưới một số hình thức điều chỉnh lẫn nhau, hướng tới thỏa thuận. Người đàm phán hiệu quả cần hiểu cách mọi người sẽ điều chỉnh và điều chỉnh lại, cũng như cách các cuộc đàm phán có thể xoay chuyển như thế nào, dựa trên động thái của riêng một người, phản ứng của người khác, đối sách của tôi, v.v.

Có vẻ như chiến lược tốt nhất để điều chỉnh lẫn nhau thành công dựa trên giả định rằng một người càng có nhiều thông tin về người kia thì càng tốt. Tuy nhiên, có khả năng là quá nhiều kiến thức chỉ khiến bạn bối rối. Ví dụ: giả sử Sue biết các mức lương trung bình cho các vị trí thư ký, giám sát và quản lý cho các ngân hàng ở tiểu bang và khu vực của cô ấy. Tất cả những thông tin này có giúp Sue xác định được hành động của cô ấy không, hay nó chỉ làm mọi thứ nhầm lẫn? Trên thực tế, ngay cả với tất cả những thông tin bổ sung này, Sue có thể vẫn chưa đưa ra quyết định về mức lương mà cô ấy sẽ được trả, ngoài con số tối thiểu dưới đây mà cô ấy sẽ không đi. Tình trạng này là điển hình cho nhiều cuộc đàm phán. Cả hai bên đều đã xác định giới hạn bên ngoài của họ đối với một thỏa thuận có thể chấp nhận được (mức độ cao hay thấp mà họ sẵn sàng đi), nhưng trong phạm vi đó, cả hai đều không xác định được con số ưu tiên nên là bao nhiêu. Hoặc họ chỉ nghĩ về một mức lương mong muốn, nhưng không phải là mức tối thiểu có thể chấp nhận được. Các bên cần trao đổi thông tin, cố gắng tác động lẫn nhau và giải quyết vấn đề. Họ phải hướng tới một giải pháp có tính đến yêu cầu của mỗi người và hy vọng tối ưu hóa kết quả cho cả hai.