Người Nói Trước Luôn Thua (Phần 1)

Luật này có vẻ quá cụ thể không? Không có chỗ cho sự hiểu lầm? Tôi tin rằng quan điểm của bạn sẽ thay đổi khi bạn đọc tiếp. Nhưng người nói trước sẽ liên tục, lâu dài, không ngừng và mạnh mẽ sẽ mất đi.

Bạn đã bao giờ thương lượng một thỏa thuận, hoặc bất cứ điều gì khác, mà không có hợp đồng liên quan chưa? Chúng ta liên tục đang thương lượng hàng trăm điều, có thể là trên cơ sở hình thức hoặc không chính thức. Thậm chí chúng ta có thể không nhận ra rằng mình đang làm điều đó. Điều đó có thể liên quan đến một mảnh đất hoặc chỉ là “thương lượng” vị trí trong hàng đợi đồ ăn nhanh. Dù thế nào, nó chỉ là một phần của bản chất thứ hai của chúng ta. Nhưng thương lượng có liên quan gì đến việc ai nói trước đây?

Mark Twain đã nhận xét một cách khéo léo: “Thà giữ im lặng và bị coi là kẻ ngốc còn hơn là nói ra và loại bỏ mọi nghi ngờ!”

Trong Kinh Thánh, hầu như điều tương tự đã được tuyên bố tại Gia-cơ 1:19 NASB: “Hãy nhanh chóng lắng nghe, chậm nói và chậm tức giận.”

Sự khôn ngoan: “Khi bạn làm tức giận người khác, bạn sẽ luôn khám phá ra điều họ thực sự nghĩ và cảm nhận về bạn. Luôn luôn như vậy!”

Nếu bạn không tin tôi, hãy tự hỏi liệu bạn đã từng có vấn đề với một người trong một khoảng thời gian và cuối cùng có cơ hội để thả lỏng và nói với anh ấy hoặc cô ấy những gì bạn thực sự nghĩ? Không trang trí hay giữ lại. Chỉ là một cuộc tấn công đầy đủ, ném mọi thứ vào anh ấy hoặc cô ấy mà không giữ lại gì. Tôi đảm bảo bạn đã tức giận khi điều đó xảy ra.

Tôi đoán rằng bất kể bạn đã luyện tập “kịch bản” của mình bao nhiêu lần, rằng trong lúc nóng nảy, bạn có thể đã nói điều gì đó mà bạn ước mình đã không làm. Sự tức giận mang lại nhiều cảm xúc nội tâm khác có thể gây ra những phản ứng bất ngờ như thất vọng, giận dữ, sợ hãi và thậm chí ghét bỏ. Có bất kỳ mô tả nào trong số đó phù hợp với bạn không? Và tôi chắc chắn rằng người kia đã ngạc nhiên hơn không chỉ về những gì bạn nói, mà cả cách bạn nói nó.

Sự khôn ngoan: “Một câu trả lời nhẹ nhàng sẽ xua tan cơn thịnh nộ, nhưng một lời cay nghiệt khuấy động sự tức giận” NASB Châm ngôn 15: 1

Có thể bạn đã nói một cách thông minh hơn một chút nếu bạn dành thời gian để suy nghĩ trước khi phát ngôn không?

Lắng nghe có giá trị to lớn. Tôi không thể bắt đầu nói với bạn rằng kỹ thuật này đã phục vụ tôi tốt như thế nào trong suốt những năm qua. Một số người quá bận rộn nói chuyện đến nỗi họ sẽ không dừng lại đủ lâu để nghe những gì bạn đang nói.

Một khi bạn đã quen lắng nghe và không ngắt lời, bạn bắt đầu xác định các sắc thái tin tế của các loại người nghe khác nhau. Ví dụ, có những người nghe chủ động và thụ động. Lắng nghe tích cực liên quan đến nhiều thứ hơn là chỉ giữ im lặng. Quá thường xuyên, chúng ta có thể tạo ra ấn tượng là chúng ta đang lắng nghe, nhưng chúng ta chỉ nghe mà không có bất kỳ xử lý hoặc phản hồi nào. Trong tâm trí, thay vì thật sự cố gắng hiểu những gì người khác đang nói, thì ta đang tích cực suy ngẫm về những gì mình sẽ nói tiếp theo.

Và khi một hoặc cả hai người đều tức giận, quá trình này chỉ leo thang lên một môi trường “không giao tiếp” hơn.

“Người nói trước luôn thua.” Đây là một kỹ năng, và sau này trở thành là một quy luật, có ích khi tôi ngồi với khách hàng. Nó thực sự là về lắng nghe tích cực, trái ngược với nói chuyện.

Quên quy luật này có thể khiến bạn mất hàng nghìn, nếu không muốn nói là hàng trăm nghìn đô la trong suốt cuộc đời của bạn. Tôi nhớ đã ngồi trong cuộc họp này với một đại lý truyền thông và anh ấy hỏi tôi về công ty của tôi, các dịch vụ chúng tôi cung cấp, mô tả về sản phẩm của chúng tôi và tầm nhìn của tôi cho tương lai của công ty. Ban đầu, tôi phải nói hầu hết vì anh ấy cần thông tin.

Điều này không vi phạm quy luật # 11. Đây không phải là những gì tôi muốn nói về việc ai nói trước. Hãy nhớ rằng, giống như những cuộc trò chuyện tốt, các cuộc đàm phán tốt phải hoạt động theo cả hai hướng.

Tôi không biết liệu những người tham dự cuộc họp đó có bao giờ nhận thấy khi tôi nhanh chóng chuyển đổi và thay đổi động lực của cuộc họp bằng cách đặt câu hỏi hay không. Tôi ngậm miệng và lắng nghe sau khi tôi hỏi anh ấy có thể làm gì cho công ty của tôi và tôi. Đã đến lúc lắng nghe. Đây là trò đùa trước khi đàm phán. Đại loại là một kiểu quid-pro-quo trong việc nói chuyện và lắng nghe. Nói chung, cả hai bên đều có lợi ích trong loại trao đổi này.

Tôi không đang thương lượng bất cứ điều gì ở thời điểm này. Thay vào đó, tôi lắng nghe nhanh chóng cho những điều cụ thể mà tôi muốn biết. Và nếu anh ấy không đáp ứng mong đợi của tôi, tôi sẽ không tiếp tục với công ty của anh ấy.

Khi thương lượng, không nhất thiết phải là một điều gì đó lớn. Trong quá trình thương lượng, chúng ta có thể đặt những câu hỏi tổng quát như: Giá là bao nhiêu? Đó có phải là mức giá tốt nhất bạn có thể làm được không? Giá trị thị trường là bao nhiêu? Sản phẩm đã ra mắt trong bao lâu? Việc bán hàng đối với bạn quan trọng như thế nào và đối với tôi quan trọng như thế nào? Hãy nhớ, đặt câu hỏi và sau đó lắng nghe!

Bạn đã bao giờ tham gia đấu giá ô tô hoặc bất kỳ loại đấu giá trực tiếp nào chưa? Bạn đã xem xét việc mua sắm trên E-Bay hoặc Craig’s List chưa? Nếu có, liệu bạn có từng giảm giá một chút không? Bạn thấy một thứ gì đó bạn muốn nhưng mục tiêu của bạn là mua nó với giá thấp hơn. Vì vậy, bạn đàm phán với người bán cho đến khi bạn đạt được một thỏa thuận, hoặc không. Đây là một ví dụ về việc thương lượng. Hãy nhớ, bạn không luôn nhận được giá mua hoặc giá bán mà bạn muốn trong quá trình thương lượng, và đôi khi, thỏa thuận tốt nhất là thỏa thuận không bao giờ được thực hiện.

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đang đàm phán một hợp đồng lớn, trị giá hàng triệu đô la? Bạn có thể nghĩ rằng điều đó thay đổi tất cả các động lực. Nhưng không phải như vậy, bởi vì các nguyên tắc tương tự vẫn được áp dụng. “Đúng vậy, nhưng mà, bạn có thể mất hết số tiền đó sao?” Điều đó có thể là như vậy, nhưng nếu cuối cùng tôi mua thứ gì đó quá đắt, thì ý nghĩa của việc đó là gì? Chúng ta sẽ đề cập sâu hơn đến điều này với Quy luật số 22: “Bạn chỉ kiếm tiền khi bạn mua, không phải khi bạn bán.”

Tôi cũng sẽ tham chiếu đến Quy luật số 1: “Người nghèo không thể giúp đỡ người nghèo.” Tôi không thể giúp đỡ bất cứ ai nếu tôi bị phá sản, và sẽ thật ngu ngốc nếu tôi bị phá sản vì mất tất cả tiền của mình cho một (các) giao dịch tồi.

Không quan trọng liệu bạn đang thương lượng với người đẹp ngồi đối diện; điều này không phụ thuộc vào việc bạn đang ảnh hưởng hay thao túng, bạn nói sự thật hay không. Mọi người đều thương lượng. Trong trường hợp bạn chưa để ý, thậm chí cả trẻ con cũng sẽ thương lượng với bố mẹ của chúng.

Thực sự, thương lượng là một trải nghiệm vui! Rất nhiều người nghĩ về nó như một cuộc đối đầu, và rằng bạn phải đánh bại người khác và nhận được mức giá thấp nhất.

Mục tiêu của bạn có nên luôn là đạt được mức giá thấp nhất không? Không phải lúc nào cũng vậy. Quy luật số 21: “Mua dưới giá sỉ… bán trên giá sỉ” không có nghĩa là bạn phải có được giá thấp nhất. Bạn chỉ cần mua với giá thấp hơn giá sỉ. Nếu bạn có thể mua với giá thấp hơn giá sỉ, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền nhanh chóng và cũng có thể chuyển giao một phần tiết kiệm đó cho người khác. Đây được gọi là tình huống đôi bên cùng có lợi.

Giả sử bạn là người mua một món hàng nào đó (món hàng này có thể là bất kỳ thứ gì bạn muốn).

Có ai đó hỏi về giá của món hàng đó.

“À, tôi có giá được niêm yết ngay đây.”

Bây giờ, giả sử bạn là người hỏi giá của món hàng đó. Nếu bạn ở một cửa hàng bán lẻ, giá mà bạn thấy là không thể thương lượng. Với một mô hình kinh doanh chuyên nghiệp như của tôi, chúng tôi nhận được nhiều cuộc gọi hỏi về mức phí để thiết lập một công ty. Đôi khi, mọi người thậm chí còn có cảm giác rằng mức giá này là có thể thương lượng.

Đôi khi, một khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy rằng giá của dịch vụ này có vẻ quá cao và rằng họ có thể tự làm với chi phí thấp hơn. Mặc dù bạn có thể tự thành lập công ty thông qua các gói dịch vụ khác nhau, nhưng điều đó có thể không phải là ý tưởng hay. Tôi đã thấy những đề nghị như, “Tự nộp hồ sơ thành lập công ty chỉ với $149,95 cộng với lệ phí nhà nước.” Người mua hãy cẩn trọng, bạn thực sự nhận được những gì bạn trả tiền.

Quan điểm của tôi là nhiều người nghĩ rằng họ có thể thương lượng những gì tôi đã mất gần ba thập kỷ để học hỏi. Vì vậy, việc cố gắng thương lượng một mức giá thấp hơn cho một trong những “Gói Doanh Nghiệp” của tôi không phải là lúc mà “nói sau cùng” sẽ tạo ra sự khác biệt. Liệu quy luật này có thay đổi động lực không? Có thể, nếu họ có điều gì đó cần được tùy chỉnh và/hoặc yêu cầu một cấu trúc tinh vi. Tôi chắc chắn sẽ điều chỉnh giá, nhưng luôn là tăng lên, chứ không phải giảm xuống.

KHÔN NGOAN “Vấn đề càng lớn mà bạn giải quyết, bạn sẽ nhận được càng nhiều tiền.”

Liệu mọi người có thuê công ty chúng ta vì khả năng nộp hồ sơ thành lập công ty của chúng ta, hay vì kiến thức của chúng ta về những gì chúng ta có thể làm cho họ sau khi nộp hồ sơ? Sự thật là họ đang mua kiến thức và chuyên môn của chúng ta. Đôi khi, mọi người không đánh giá đúng giá trị đó cho đến khi bạn nhắc họ về số tiền mà họ đã chi tiêu và cách họ đã rơi vào tình trạng tài chính khó khăn ngay từ đầu. Việc tái cấu trúc cuộc sống cá nhân và doanh nghiệp của khách hàng sẽ trả tiền cho dịch vụ của tôi nhiều lần nếu họ thực hiện theo hướng dẫn của tôi.

Nếu tôi đã làm rõ về những gì họ đang mua, nhưng họ vẫn khăng khăng đòi giá rẻ hơn, tôi biết họ không chỉ không đánh giá cao ý kiến hoặc chuyên môn của tôi, mà điều này sẽ không mang lại trải nghiệm tích cực cho cả hai bên. Chúng ta đã đến một bế tắc, và bất kỳ nỗ lực nào tiếp theo từ phía tôi sẽ chỉ dẫn đến kết quả giảm dần. Điều này sẽ trở thành một bài tập vô nghĩa, vì vậy đã đến lúc phải tiến tới. Tôi sẽ lấy từ một câu nói cổ trong ngành bất động sản: “Đôi khi, những thương vụ tốt nhất chính là những thương vụ không thực hiện.”

Đây thực sự là một phần trong khóa đào tạo tài chính của tôi. Bạn phải biết khi nào ai đó đang kéo bạn vào hoặc có một ý đồ khác. Hoặc có thể các con số không khớp. Về lâu dài, người đó có thể trở thành khách hàng hoặc bạn bè độc hại nhất của bạn, khiến bạn phải trả giá đắt bằng thời gian và những cơn đau đầu. Đừng ngại nói “Không!”

KHÔN NGOAN “Nộp hồ sơ thành lập công ty là dễ, nhưng biết phải làm gì với nó thì lại là một chuyện hoàn toàn khác!”

Hãy sử dụng một ví dụ khác. Chi phí không phải là yếu tố duy nhất khi đưa ra quyết định mua sắm. Tuy nhiên, đó thường là yếu tố rõ ràng nhất. Một số yếu tố phổ biến khác có thể bao gồm chất lượng, bảo hành, màu sắc, kích thước hoặc chức năng.

Nhưng hãy cùng xem xét một ví dụ chung về nơi giá cả có thể được thương lượng, và xem nó áp dụng như thế nào vào quy luật này và ý nghĩa của việc ai nói trước.

“Bạn đang hỏi giá cho món đồ này là bao nhiêu?”

“Tôi yêu cầu 200 đô la.”

“Bạn có thể giảm giá không?”

Họ sẽ nói có, hoặc nói không.

“Thật sao?”

Nếu họ nói sẽ giảm giá, câu hỏi tiếp theo của bạn là gì?

“Giảm bao nhiêu?”

Và nếu họ nói, “À, tôi sẵn sàng lấy 175 đô la.”

Chú ý rằng tôi thậm chí chưa đề cập đến giá. Tôi chưa nói trước, và bằng cách không nói một lời nào, tôi đang khiến họ giảm giá đúng vào vị trí tôi muốn. Bạn thấy đấy, tôi đã có một mức giá trong đầu, và trong trường hợp này, tôi đang thao túng mức giá thấp hơn.

• Thao túng là việc khiến ai đó làm điều mà tôi muốn vì “lợi ích của tôi.”
• Ảnh hưởng là việc khiến ai đó làm điều mà tôi muốn vì “lợi ích của họ.”